想要做出爆品，如何平衡品质、设计与成本？
刚刚成立一年半的样子生活已经研发了30款产品。
2018年，加入小米生态链;
成立半年时，仅靠6个SKU就创下销售额3000万的好成绩;
其中单品爆款103°人体工学床，在小米有品众筹2天销量突破1000张，众筹 14天销售额达650万，长居小米有品板式家具人气榜第1名，已被送去超过25000个家庭; 2019年9月底，获得小米、顺为两大资本投资; 2019年11月11日——样子的第二个双11，当日销售额破650万; 2019年11月30日样子生活与红点博物馆签约，向全世界发出设计邀请; 取得这样突出的成绩，样子生活做了什么? 本次谷仓创业观察与样子生活CEO吕墨进行了深度访谈，从用户需求调研、产品功能定义、品质和成本的平衡、来自人体需求的设计哲学、再到初创团队管理，剖析了年轻的样子成功的奥秘，希望带给你一些启发。
01
让用户自己去定义产品聆听用户的声音
知道什么是好的很重要，知道用户需要什么更重要。
当时我们学习了谷仓洪博士的产品理论，决定认真研究一下我们的用户，如果我没有去贴近我的用户，去理解我的用户，我没有办法为他们构建理想的生活。
于是我们带着设计总监桑野阳平(任前日本知名品牌设计师，「样子生活」设计总监)走到了中国人家里面，去观察他们的生活，围绕他们的生活需求，反过来去定义产品。
我们花了 50多天，走访了100多个家庭，发现大部分家庭的家具都很大件，大衣柜、大双人床、大沙发，哪怕是小户型，也是大家具。设计师很惊讶，「为什么中国人家这么小，尤其卧室空间很小，要选择这么大的东西?」 不同国家人们的生活习惯差异还是挺大的，比如日本人的家具都是很小的，他们不会把药放在电视柜里，也不会把茶具放在茶几里，这就是不同国家生活理念的差异。
即便桑野是非常有名的设计师，在做设计时也和我们一起回归设计的原点，洞察用户本质需求。
如果不考虑用户差异，只是实现理想的设计的话，这不是设计去创造价值的地方。
样子最核心的关键，是设计管理。就是要明确你是为谁而设计，他们的精神诉求和功能诉求是什么。 让用户去定义产品，而不是让千篇一律的「网红款」的产品来选择用户。
样子和桑野拥有独特的理念默契，认为生活不应该被物品挤压，「人」才是家的中心，围绕人去做出好用的精细产品。
我们的设计理念是「不过度、有温度的设计」。既能满足有价值感的心理需求，又满足强大的功能使用，同时兼顾人体的舒适度。
为此，我们与设计师一起提出了各种创新的空间解决方案，共同打造全新的生活方式。 比如，我们在研发103°人体工学床的过程中，特别聆听了年轻人的声音：
想要一张可以扑上去，而不是爬上去的床。这是用户对一个家具的心理依赖感和回归感，家具是有情绪和感情的，我们希望通过一个物件让用户感受到这种陪伴;
希望有一张不磕腿的床;
希望物件占的空间很小，但是又有很大的收纳能力;
希望周末都可以在床上可以度过，一天不下床;
让用户自己去定义产品，我们只是把用户的声音记录，用科学的方法和美学的设计将其呈现出来。 最终这款 103°人体工学床成为小米有品爆款产品，卖爆 25000 个家庭。
02
你抛弃了用户的需求用户也会抛弃你
这款床承载了很多人的梦想和心声，我们希望满足这些用户的需求，但到了制造环节，我们需要直面的问题就是：难做。
我们希望这张床是大多数人都能买得起的床，它的性价比要很高，所以我们选择了高于国家环保标准的板材。但板材有很多局限性，它没办法像实木一样做很多边角或圆弧，即使做了也没办法机械化的生产。
板式家具都是机器直接裁板，不会看到板式家具有圆弧形设计，但我们认为家是一个没有棱角的地方，家具是长期陪伴用户的角色，所以我们希望圆弧感的家具能给用户带来可靠的、可信赖的陪伴感。同时，圆弧设计可以完美解决用户防磕碰的需求，所以我们坚持一定要做圆弧。
最后，我们居然以实木的工艺做了一个板式的家具。
产品研发团队在这个过程中反复探讨，进行了十几次打样，无数次推翻，最终攻克了圆弧设计的技术难点、产能困难、成本增加等种种难题。
让我们坚持下去的是满足用户需求的初心，如果随波逐流，那这款产品也必然平庸。
最后我们选择了人工配合机器的裁板方式。
这张床对工人控制机器的精度和速度都提出了更高要求，这么做的结果就是，人力增加了5倍，而且关键的封边工序必须手工一点点打磨。这道工序上，工人最初每天只能出3-5张。
在经历了近半个月的工艺研究和设备优化后，我们终于攻克了难题并实现了生产数量的大幅提升。
真正阻碍突破的，不是技术壁垒，是思维的壁垒。
突破自己的舒适区，站在用户维度思考，攻克疑难问题的信念，才是企业不断发展的基础。我们在所有产品研发过程中，不尝试取巧，甚至有时有些执拗，就是希望能把能够更好的产品带给我们的用户。
如果太急功近利，就会抛弃用户真正的需求。
你抛弃了用户的需求，用户也会抛弃你。
03
设计、品质、成本的平衡是成为爆品的必经之路
如何平衡设计、品质和成本的关系，是很多企业纠结的难点，也是我们最困难的地方，但我们始终坚持一点，就是不纯粹为了成本而舍弃设计和品质。
只有设计、品质和成本达成了平衡，才有成为爆品的可能。
我常常和团队一起打磨产品，有一次厂长几近崩溃，他忍不住跟我讲，「墨总，你不觉得你很纠结么，要不然你就用最好的材料、最好的设计、最好的工艺、给我最好的价格，我给你做特别高端的产品。
要不然你拿这些钱去雇一个特别好的公关人员，你就做市面上最赚钱、最好卖的产品，出了问题，让你的公关人员去给你搞定。」 我说第一件事我们母公司漾美在做了，第二件事99%的公司也在做了，这不是我的初衷，更不是样子的价值。
这款床现在还有很多手稿，我们改了不下20版，每一版都经历了很久的打磨。
我们保留了一个很费成本的地方，就是悬浮感，当时大家觉得这个成本实在下不来了，要不然就把悬浮去了吧，去掉以后床箱成本直接降低一半，能节省四分之一的生产周期。
但最后我还是说我们咬牙也要坚持保留，因为去掉了悬浮感让本来就小的卧室空间看起来更加拥挤了。
除此之外我们还有很多用心的小细节，经过反复测验人体倚靠床头的姿势得出103°的角度，让渡踢脚线的设计，床头随手的收纳，收纳床箱的透气孔，非收纳床下便于清洁的高度设计等等，让用户和床所有的接触场景都被精心呵护……
就是这一个个小小的细节，一次次的不放弃的攻克，才带来最后用户使用时的那种「哇，你很懂我」的感受。 产品如人，里外如一。
我们严苛的要求我们的产品品质，正像我们要求自己。我们延续母公司漾美的产品文化，「产品没有AB面」，从里到外，对于这一点的坚持，是根本也是底线。
这也是为什么我们一旦样品有余富，就会被自己团队内部一抢而空。一个能给自己家人放心使用的产品，一定也可以值得更多家庭信任。
无论有再多困难，在我们的坚持下最后做到了，这张床看起来绝对是一张线下店卖到七八千块钱的床，我们把它做到了一千到三千多这个价位。
当时在谷仓路演的时候，我们摆了三张床，分别是宜家最好卖的一款、某品牌线下店很贵的一款，和我们这款103°人体工学床，当时德哥(刘德，小米集团联合创始人)给了我们特别大的肯定，他说，「把这三款床摆在一起的时候，一眼能够感受到它的木色、质感、精致度上和其他板式床的区别。」
04来自人体的必然设计你从产品中看到了自己
产品设计其实都源于细节，看起来有的设计是很相近的，但是它的语言都在毫厘之间，产品气质也会千差万别。
我们的设计理念是来自人体的必然设计，就是自然而然的设计，有机体的设计。 家具的形状必须从人体而来。比起直线的物品，接近人体的自然曲线更让人觉得亲切。
比如我们的绅士系列摩卡餐桌椅，最大限度的贴合人体弧度，从背部到座椅设计，贴合人体躯干的弧度线条，看起来很自然流畅，坐起来很舒服贴合。
这就是为什么你看到这个产品会觉得很舒服的原因，是因为你从中看到了自己。
如果你觉得某些设计看起来很古怪，或者设计感太强烈，或者完全没有设计，就是很冷冰冰的一个物件，这都不是我们想做的事情，我们希望这个产品你越看越舒服，越耐人寻味。我们希望为用户带去好用且好看的产品，不刻意为了造型而造作，不刻板而强调线条流淌自然，同时又兼顾舒适与功能。
也有很多高端客户购买我们的产品，有一个客户把我们的爵士沙发放在自己别墅的书房，里面都是很奢华的家具，但你一点也不觉得违和。我会认为这是样子的价值所在，打破价格与价值的边界，一个产品的品质感和价值感不再绝对等同于价格，这是理性消费，回归产品力本质的趋势。
我们希望做提升中国家庭平均品质的事情，给生活增加一点幸福感。这也是小米在做的事情。
05
核心团队不是选出来的是剩下来的
第一次众筹， 我们3个月才完成交期。第二次众筹，我们交付只用了48小时。 样子从2018 年 2 月份注册成立，刚开始就三四个人，到现在团队有70个人左右，对于一个创业团队而言，让所有人都能够理解你想做的事，确实是一个需要磨合的过程。
我最近读了一篇文章，我觉得说得特别对，他说核心的团队，不是选出来的，是剩下来的。
103°人体工学床众筹期间，我们众筹经验不足，对销量预估不够，只准备了800张，结果订单爆棚，一下就面临着交不上货的情况。
2018年夏天，我们团队20多个人，面对2800个客户催单，真是非常难熬的经历。一方面我直赴工厂，带着我们的开发团队、技术团队，还有工厂的品质团队下到工厂车间，几乎每天加班到凌晨一两点，一点点的去改良提升;另一方面和客服销售的姑娘们战斗在前端，带着大家一起给2800个客户打电话，把排期一个一个的落实到具体哪一天。
这个过程中，有些客户表达了理解和支持，也有一些客户确实有生活安排，比如一个客户说「就等着这床结婚呢」，客户的压力大，给到我们的压力也大。
直到9月份我们终于交完了最后一张床，大家都不敢相信我们真的做到了。
那段经历是最难忘的，大家那个时候没有离开、没有放弃，没有怨言，在一起的样子我到现在都很难忘和感动。
当时工厂厂长给我拍了一张照片，是我们一个姑娘的背影，默默蹲在一堆部件前，因为帮不上生产，唯一能做的就是一张一张的帮忙检查。厂长很感动，说「墨总，有这样的团队你可以很放心了。」 我们一起从「死亡谷」爬了出来，也终于从一个团伙，变成了一支团队。
06
围绕顾客价值构建整体架构体系
大家都知道顾客是我们存在的根本，可顾客价值到底是什么?怎么让顾客感知到价值? 研究顾客价值，不是单纯的口头上或者传播语言上的顾客价值，而是要围绕顾客价值去构建整个的架构和体系。
举个例子，陈春花老师讲到她去一个食品企业进行改良，当时他们有一个食品研发部门，陈春华进去以后，首先从形式上做的工作就是把这个「食品研发部门」改个名字，叫做「美食发现中心」。
如果你这个部门所创造的顾客价值是为用户发现美食，那你的名字就可能会去引导员工的行为，引导用户的感知。
它看起来只是一个简单的名称，但它却是塑造企业价值的一个语境，它会牵引我们的决策和思维。 所以我们也在重新讨论每个部门到底在创造什么顾客价值。
品牌部门、客服部门、开发部门等等都要扭转思维，不是为了做这个事情而去做这个事情，而是在这个环节、围绕这个价值、思考你的体现点是什么。
顾客价值是一个永恒的话题，为顾客创造价值才是企业的存在理由。只有你为顾客创造了价值，你才有存在必要。 对样子而言，我们就是坚持为多数人带来好设计，做创造美好和有价值的事。
07
与挣扎共生与困难共生
创业之后肯定会遇到很多有挑战性的事情，但当你觉得这个事很难的时候，其实你已经在去忍了，你已经在去抗拒了。
我选择与挣扎共生，与困难共生，因为每天都会遇到困难，每天反映到我这的问题一定是推进的难点，是需要我去解决的事情，这就是我的工作内容。
另一方面要感谢我的团队，一个拥有自驱力的DNA的团队，在任何困难前不说「不会、不能、不知道」是我们共同构建的语境。
因为我们本来就是一个创业企业，有太多的难处和太多的变化，如果每个人都说我不知道我没有办法，那这个事就真的很难做了。
我跟他们讲，我第一天当CEO的时候，做的第一件事就是上百度搜，「怎么当一个CEO?」
人的瓶颈不在于能力，而在于思维。
没有什么事情是你想做而做不了的，当你用这个角色去思考、去做的时候，你就会成为这个角色。
编者按：本文转载自微信公众号：谷仓创业观察（ID：gucangchanpinjia）
